Przepis na porażkę w UAE

Czas płynie, a historie różnych przedsiębiorców zaczynają układać się w powtarzalne wzory. Jako życzliwa obserwatorka ich działań widzę te same refreny: dlaczego pewne projekty nie przetrwały próby czasu. Upadków nie było wiele, ale każdy zostawił konkretną lekcję.

3. Percepcja staje się projekcją

Od lat powtarzam, że Dubaj jest stolicą iluzji. Miasto błyszczy, zachwyca i wyjątkowo łatwo uruchamia myślenie życzeniowe.

„Pani Ado, to sprzeda się tutaj samo” — mówi producent produktów pielęgnacyjnych dla seniorów, nie zauważając, jak niewielu seniorów mieszka w Dubaju. Podobnie myśli producent samoobsługowych myjni, choć tutaj niemal nikt nie myje samochodu samodzielnie.

Podstawowe badanie demografii wydaje się oczywiste, a jednak właśnie w tym mieście bywa pomijane. Ktoś chce kierować europejski produkt do zamożnych młodych Emiratek, choć to niewielka grupa, znana z przywiązania do rozpoznawalnych marek.

Dubaj podpowiada, że skoro rynek jest bogaty, dobry produkt sprzeda się za każdą cenę. Tymczasem producenci podają sieciom handlowym, master franczyzobiorcom i agentom ceny „produkcyjne” zbliżone do europejskich cen detalicznych. Tutaj nikt nie traktuje tego jak punktu wyjścia do negocjacji — to po prostu obraża inteligencję partnera.

Myślenie życzeniowe zastępuje analizę rynku, kosztów i realnej liczby klientów.

2. Kopiowanie modelu biznesowego z innego kraju

Kultura jest drugą naturą każdej społeczności. Nie chodzi tylko o etykietę, lecz o codzienne zachowania. W Dubaju zamawiamy zakupy przez aplikacje, automaty vendingowe słabo radzą sobie w wielu sektorach, a rynek DIY praktycznie nie istnieje, bo tania siła robocza sprawia, że samodzielne wykonywanie wielu rzeczy nie ma ekonomicznego sensu. Modele oparte na liniowym myśleniu często przegrywają; lepiej działa myślenie sieciowe i relacje.

1. Zarządzanie

Wszystkie firmy, które widziałam w upadku, przegrały przez zarządzanie. Nie brakowało klientów, pieniędzy ani rynku. Brakowało lidera, który naprawdę wszedłby w lokalne środowisko, nauczył się jego rytmu, powtórzył to, co działa, i dopiero potem dodał coś własnego.

• Życzeniowe planowanie cash flow.
• Życzeniowe prognozy sprzedaży i przychodów.
• Brak rzetelnej analizy konkurencji.
• Brak wejścia w środowiska innych kultur.
• Sprowadzanie pracowników i managerów bez lokalnego doświadczenia.

Gdy pytam: „Co powiedziałbyś Emiratczykowi, który planuje biznes w Polsce i chce zacząć od sprowadzenia pięciu Emiratczyków do pracy?”, odpowiedź brzmi: „Powiedziałbym, że oszalał”. A jednak wielu przedsiębiorców robi tutaj dokładnie to samo.